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Un responsable commercial me partageait récemment une situation vécue après un parcours mêlant formation et accompagnement individuel.
Un collaborateur lui présente le support préparé pour un rendez-vous client. L’introduction est très longue. Le risque : perdre le client avant même d’être entré dans le vif du sujet.
Plutôt que de corriger directement, le manager questionne :
« Tu en penses quoi ? Si tu te mets à la place du client, comment vas-tu réagir ? Qu’est-ce qui t’amène à avoir besoin d’une introduction longue ? »
Et derrière la longueur apparaît finalement l’essentiel :
« J’ai besoin d’être pris au sérieux. »
Un besoin parfaitement légitime.
Le travail peut alors commencer. Deux besoins sont désormais sur la table :
- celui du collaborateur : crédibilité (« être pris au sérieux »)
- celui du manager : embarquer le client (« que la présentation soit comprise »)
La question devient : comment être pris au sérieux sans perdre l’attention de celui qu’on a en face ? Et en quoi ce besoin de crédibilité peut-il, sans qu’on s’en rende compte, jouer contre l’objectif même de la présentation ?
Face à un écart, le rôle du manager n’est pas toujours de donner immédiatement « sa bonne réponse ».
Il peut aussi aider l’autre à comprendre ce qui produit l’écart… pour construire avec lui une réponse plus juste.
Pour aller plus loin :
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Cette mise en pratique est issue d’un parcours associant formation et accompagnement individuel, pour faire un lien plus profond entre soi et le métier.
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