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En rugby, comme dans la plupart des sports, on dit souvent que, pour faire un bon match, il faut être deux (équipes ou adversaires). C’est alors la qualité de l’opposition qui permet à chacun de « se transcender ». L’adversaire peut même devenir partenaire, avec lequel les échanges de conseils sont fréquents, dans le respect des règles de la compétition.

De même, dans une forêt, c’est la compétition proposée par les arbres déjà présents pour le nouveau venu qui doit aller chercher plus haut la lumière, mais également l’abri du vent proposé par ces mêmes arbres « concurrents » qui permet au nouvel arbuste de pousser et de gagner en robustesse, là où un environnement dénué de concurrents pour l’accès à la lumière contribuerait bien moins à sa croissance.

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Urgentiste : le métier de médecin urgentiste consiste à évaluer le plus rapidement possible la gravité d’une situation. L’urgentiste s’occupe de la prise en charge médicale des patients et les oriente, selon son diagnostic, vers le service approprié.

Il est chargé de restaurer ou de stabiliser les fonctions vitales d’un patient. Il doit être capable de classer les urgences pour traiter dans un premier temps celles qui nécessitent une intervention immédiate puis dans un second temps les urgences moins « graves ».

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Lors de la préparation d’une formation commerciale, je reçois une injonction : « vous allez devoir être à la hauteur, vous aurez en face de vous des Key account manager expérimentés ».

Lors de la formation, je m’aperçois que les personnes ont des compétences qui se sont ancrées dans une forme d’automatisme. Ces automatismes ont aussi créé des zones d’ombre, de fortes résistances à expérimenter de nouvelles pratiques, une difficulté à s’adapter.

Cette expérience m’a vraiment convaincu que l’ennemi le plus féroce de la vente est l’habitude.

L’habitude nous coupe de la nécessaire adaptation au contexte client et d’une bonne partie de nos capacités d’écoute.

Problématique :

Or en 2018, le client est blasé. Il accède sur internet à la plupart des informations concernant vos offres. Le client ne veut donc plus de commerciaux fonctionnant à l’habitude, répétant le même discours qui a fonctionné sur le client précédent, qui a déjà la solution à la situation avant même d’avoir écouté et s’être approprié le contexte et les enjeux de sa demande. Il attend de la personnalisation.

Points clés :

« Il faut donc garder « un esprit de débutant ». Avoir « LA solution » marque souvent la fin d’une question.

Si vous pensez avoir trouvé « LA solution » pour vendre : oubliez-la si vous pouvez, tuez-la si vous ne pouvez pas l’oublier. Le meilleur moyen pour devenir un maître est de rester un étudiant. N’éteignez pas votre esprit. Restez en éveil. Ne laissez jamais votre routine devenir LA routine. Votre plus grand compétiteur n’est pas votre concurrent mais vous ! Les vendeurs sont comme des éponges, écoutant activement, apprenant, en recherche permanente de nouvelles compétences ou idées à intégrer. »*                                                                                      * Samourai Selling

Notre offre :

Vous voulez challenger vos habitudes et agir en conscience dans le processus de vente, alors rejoignez la formation « Vendre et valoriser les produits, projets et services » ou créons ensemble un programme adapté à votre contexte.

Vous y trouverez également des outils pour :

Cette vidéo m’amène à quelques réflexions.

En regardant cette vidéo, tout nous parait logique : le vieux pique dans le paquet de Donuts du jeune gars, c’est évident. Nous n’avons pas de doute.  En fait c’est surtout le jeune gars qui n’a pas de doute ! Mais puisqu’il raconte son histoire, nous rentrons dans son monde. Effectivement, dans son monde à lui, c’est l’explication la plus simple que son cerveau ait trouvé pour expliquer la situation.

Au début, la narration est très factuelle. Puis c’est quand la surprise arrive que les interprétations commencent. Effectivement, à toute situation un peu surprenante ou générant de l’émotion, nous cherchons de manière inconsciente à modeler notre environnement pour trouver une explication cohérente et logique. Nous interprétons donc les faits et cette interprétation devient LA vérité.  Nous perdons la conscience que ce ne sont que des interprétations !

Et puis quand la chute arrive, notre premier réflexe n’est-il pas de dire : « Oh ! Mais finalement c’est le jeune gars qui a tort ! ».  Ah ! Notre bon vieux réflexe qui nous permet de séparer le monde en 2 parties : ceux qui ont raison et ceux qui ont tort. Cela permet de retrouver une nouvelle cohérence rationnelle qui explique ce qui s’est passé !

Dans  nos entreprises, quels dégâts cela produit ! L’énergie est alors utilisée pour se justifier, prouver qui a le plus tort, qui a le plus raison, voire de culpabiliser, en perdant de vue  l’enjeu de la situation : quelles sont les raisons qui ont amené chacun à agir de la sorte ? Que décidons-nous pour avancer au mieux ? Qu’apprenons-nous de cette situation ?

Revenons à notre amateur de Donuts. Pour moi s’il a commis une erreur, ce n’est pas d’avoir pris le paquet de son voisin pour son propre paquet. Car les erreurs font partie de nos vies. Nous devons savoir vivre avec nos erreurs et celles des autres. Non, son erreur c’est de ne pas avoir communiqué lorsque la surprise puis l’agacement sont arrivés. Il aurait suffi qu’il exprime sa surprise et son besoin d’une part et qu’il demande à son voisin ce qui l’amenait à prendre un donut d’autre part pour que les interprétations tombent et l’emballement s’arrête.

Mais cette erreur, n’est-elle pas celle que nous faisons  nous-même si souvent ?

Pare que bien communiquer n’est pas inné, Com-Hom vous propose :

• Une formation sur 2 jours pour communiquer dans les situations du quotidien : S’affirmer et favoriser la coopération
• Une formation sur 1 journée pour gérer et prévenir les situations tendues : Développer vos compétences relationnelles en situation tendue

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Sans Domicile Fixe : c’est la vocation profonde du manager ; mener son équipe à l’autonomie, se rendre dispensable.

Ce métier est donc un métier d’intérimaire, dont l’échec ou la réussite amènera, normalement, au départ vers une nouvelle aventure.

Une des remarques les plus justes  entendue sur le management  est la suivante : « Pour manager, il faut être prêt à perdre son emploi »

Pourquoi ?

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Prochaine session Manager, porter le sens et faciliter la performance
11 & 12 octobre + 09 & 26 novembre + 14 décembre 2018
Développer la cohésion et les talents de votre équipe, l’implication individuelle et collective

3 thématiques au menu :
•    Management d’équipe : allier responsabilisation et bienveillance pour atteindre les objectifs
•    Gestion de projet : allier organisation et management fonctionnel pour tenir les engagements
•    Vente : allier écoute du client et argumentaire incisif pour augmenter son taux de concrétisation

Formations à Grenoble,
Accès par tram A et C, accès par bus, parking gratuit

Pour toute demande d’information, vous pouvez contacter un consultant Com-Hom

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