Com-Hom

Sans aucune émotion je ne communique pas. Toute communication nait d’une émotion, parfois très légère, à peine perceptible, mais suffisante pour déclencher une action de ma part.

D’ailleurs, une communication sans émotion ne fonctionne pas. Mon empathie est nécessaire pour créer les conditions d’un échange.

Pourtant, sous une forte émotion négative je communique violemment. C’est ce qui m’amène parfois à me dire « Ouh là là je suis peut-être allé trop loin, mes mots ont dépassé ma pensée ». Ou qui nous amène à dire à notre interlocuteur en colère qui nous agresse « Calme-toi ». Alors :

• Emotion et communication sont-ils les pires ennemis ou les meilleurs amis ?
• La compréhension de ce qui se passe en moi me permet-elle de communiquer de manière adaptée ?

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Thématique : Communiquer calmement et efficacement : facile à dire, pas facile à faire

La coopération est le maître mot de nos organisations. Cela nécessite beaucoup de communication en transverse, entre collègues, dans un contexte parfois d’urgence, de surcharge, de stress, d’imprévus, de pression.

Et puis quand il faut relancer ….

Avec certains collègues cela va tout seul, avec d’autres c’est plus difficile. Une insatisfaction ou une frustration apparait lorsque  des problématiques sont récurrentes : des livrables qui ne conviennent pas, des informations non communiquées, des retards, …

Problématique :

La difficulté que nous rencontrons souvent est d’envisager plusieurs positionnements :

=>  Dire cash les choses : mais on nous reproche d’être directif ou brutal !
=> Faire des ronds de jambe : mais du coup je ne suis ni clair ni précis !
=> Ne rien dire quand ça ne convient pas : mais l’insatisfaction reste !
=> Dire “oui” à tout : mais l’impact sur l’agenda et la charge de travail peut devenir insoutenable !
=> Dire “non” quand on ne peut pas : mais on nous reproche de ne pas avoir l’esprit d’équipe !

Points clés :

Une communication source de confiance et de coopération, donc efficace, est équilibrée.

Un équilibre entre :

-  Le temps que je passe à exprimer ce qui est important pour moi
-  Le temps que je passe à m’intéresser à mon interlocuteur et à ses contraintes

Un équilibre entre :

-  La clarté et la précision de ma demande : “Pour …. j’ai besoin de … pour mercredi matin…”
-  La liberté que je laisse à mon interlocuteur pour se positionner : “De ton côté qu’est-ce qui t’est possible ?”

Laisser la liberté est difficile quand notre demande est importante pour nous. Notre contrainte prend toute la place. En questionnant notre interlocuteur sur ses propres contraintes, ne prenons-nous pas le risque que la personne refuse ?

Disons que nous faisons plus appel à l’empathie qu’à la pression.  Nous déclenchons l’envie plutôt que le rejet. L’accord obtenu après l’échange est fiable et la confiance a grandi.

Notre offre :

Le stage Com-Hom inter-entreprises sur la communication permet de travailler sa qualité de communication dans les problématiques professionnelles habituelles et récurrentes pour les résoudre plus efficacement.

Faire une demande, gérer un refus, dire « non », négocier… S’exprimer de manière précise, s’affirmer tout en étant à l’écoute de ses interlocuteurs.

• Vous  affirmer est difficile ?
• On vous dit que vous vous exprimez de manière « trop » directe ?
• Vous cherchez simplement à développer votre capacité à communiquer efficacement ?

Vous pouvez rejoindre cette formation les 15 et 16 Novembre 2018.

Lorsque j’ai créé le profil de personnalité J’AIME^®, je voulais partager (à un coût très réduit) un outil permettant d’illustrer le fait que les différents comportements et modes de pensées sont intimement liés à la personnalité.

Le premier objectif était de permettre à la personne de mettre de la conscience sur son mode de fonctionnement.

Le deuxième a été de permettre de sortir du jugement de l’autre qui est différent, d’ouvrir l’intérêt et le questionnement.

Plus j’avance dans mon métier de formateur/accompagnateur, plus je mesure que la « conscience de soi dans l’action », pour les situations à enjeux est importante pour la performance.  

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Rejoignez la formation « Vendre et valoriser les produits, projets et services » qui débute le 06 novembre.

En rugby, comme dans la plupart des sports, on dit souvent que, pour faire un bon match, il faut être deux (équipes ou adversaires). C’est alors la qualité de l’opposition qui permet à chacun de « se transcender ». L’adversaire peut même devenir partenaire, avec lequel les échanges de conseils sont fréquents, dans le respect des règles de la compétition.

De même, dans une forêt, c’est la compétition proposée par les arbres déjà présents pour le nouveau venu qui doit aller chercher plus haut la lumière, mais également l’abri du vent proposé par ces mêmes arbres « concurrents » qui permet au nouvel arbuste de pousser et de gagner en robustesse, là où un environnement dénué de concurrents pour l’accès à la lumière contribuerait bien moins à sa croissance.

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Urgentiste : le métier de médecin urgentiste consiste à évaluer le plus rapidement possible la gravité d’une situation. L’urgentiste s’occupe de la prise en charge médicale des patients et les oriente, selon son diagnostic, vers le service approprié.

Il est chargé de restaurer ou de stabiliser les fonctions vitales d’un patient. Il doit être capable de classer les urgences pour traiter dans un premier temps celles qui nécessitent une intervention immédiate puis dans un second temps les urgences moins « graves ».

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Lors de la préparation d’une formation commerciale, je reçois une injonction : « vous allez devoir être à la hauteur, vous aurez en face de vous des Key account manager expérimentés ».

Lors de la formation, je m’aperçois que les personnes ont des compétences qui se sont ancrées dans une forme d’automatisme. Ces automatismes ont aussi créé des zones d’ombre, de fortes résistances à expérimenter de nouvelles pratiques, une difficulté à s’adapter.

Cette expérience m’a vraiment convaincu que l’ennemi le plus féroce de la vente est l’habitude.

L’habitude nous coupe de la nécessaire adaptation au contexte client et d’une bonne partie de nos capacités d’écoute.

Problématique :

Or en 2018, le client est blasé. Il accède sur internet à la plupart des informations concernant vos offres. Le client ne veut donc plus de commerciaux fonctionnant à l’habitude, répétant le même discours qui a fonctionné sur le client précédent, qui a déjà la solution à la situation avant même d’avoir écouté et s’être approprié le contexte et les enjeux de sa demande. Il attend de la personnalisation.

Points clés :

« Il faut donc garder « un esprit de débutant ». Avoir « LA solution » marque souvent la fin d’une question.

Si vous pensez avoir trouvé « LA solution » pour vendre : oubliez-la si vous pouvez, tuez-la si vous ne pouvez pas l’oublier. Le meilleur moyen pour devenir un maître est de rester un étudiant. N’éteignez pas votre esprit. Restez en éveil. Ne laissez jamais votre routine devenir LA routine. Votre plus grand compétiteur n’est pas votre concurrent mais vous ! Les vendeurs sont comme des éponges, écoutant activement, apprenant, en recherche permanente de nouvelles compétences ou idées à intégrer. »*                                                                                      * Samourai Selling

Notre offre :

Vous voulez challenger vos habitudes et agir en conscience dans le processus de vente, alors rejoignez la formation « Vendre et valoriser les produits, projets et services » ou créons ensemble un programme adapté à votre contexte.

Vous y trouverez également des outils pour :