Le UNO révélateur

A chaque problème sa solution !

26 août 2026

À la rentrée, qui prend le cartable ?

30 août 2026

UNO Groupe

Il y a des jeux si simples qu’on les croit sans intérêt pour un professionnel. Et pourtant, le UNO nous révèle beaucoup sur nos fonctionnements : nos automatismes, nos représentations et la manière dont deux personnes peuvent, sans le savoir, jouer à deux jeux différents.

On distribue les cartes. Chacun pense connaître le jeu. Et puis, en plein milieu d’une manche : BIM un « +4 » posé sur la table. « Ah non, pas le droit de mettre deux +4 à la suite ! » « Moi je fais pas saute-mouton, ça n’existe pas dans les vraies règles. » « Attends, j’ai pas eu le temps de toucher la pioche ! » Chacun défend sa version avec la même conviction.

De cette scène si banale, à la salle de réunion où deux personnes s’installent pour un entretien, se dessinent des chemins de réflexion utiles pour toute organisation. Un entretien ne rate pas parce que les questions sont mauvaises. Il rate quand les deux joueurs n’ont jamais posé, ensemble, les règles de la partie.

Voyons comment l’esprit de ce jeu très simple peut éclairer nos pratiques de management et de vente.

La distribution des cartes et le choc des représentations

Deux joueurs de UNO regardent la même carte posée sur la table. Pourtant, l’un est certain qu’elle se joue, l’autre est tout aussi certain du contraire. Ce n’est pas de la mauvaise foi : chacun applique sa propre représentation du jeu, construite par ses habitudes et ses parties précédentes.

En PNL, une formule résume bien cette idée : « la carte n’est pas le territoire ». Personne n’accède directement à la réalité telle qu’elle est : chacun s’en fabrique une version, filtrée par son expérience et son contexte du moment. Deux personnes en entretien peuvent entendre la même phrase et lui donner deux sens totalement différents.

L’application en entretien : l’un imagine trente minutes, l’autre une heure ; l’un attend des réponses précises, l’autre une discussion de fond. Aucune de ces attentes n’a tort. Le problème naît uniquement quand elles restent tacites.
L’application à la vente : un client qui dit « non » ne joue pas forcément la même carte que le commercial qui l’entend. Confondre un refus temporaire avec un refus définitif, c’est déjà jouer avec le mauvais règlement.

Poser les règles

Face à ce risque de malentendu, le réflexe naturel serait d’interroger l’autre en ouverture : « Combien de temps avez-vous ? Qu’attendez-vous de cet échange ? » Une méthode logique, mais qui fait porter à l’autre le premier effort de clarification, alors qu’il n’a pas encore de repères.

L’application en entretien : annoncer d’emblée « je vous propose qu’on prenne 45 minutes, qu’on parte de votre expérience, puis qu’on aborde ensemble les points qui vous semblent importants » installe immédiatement un cadre commun, sans mettre l’autre en position d’avoir à le réclamer.
L’application à la vente : un rendez-vous commercial qui commence par « voici comment je vous propose qu’on procède aujourd’hui » évite au client de deviner les règles du jeu en cours de négociation.

Le bénéfice partagé : ce que l’autre gagne au jeu

Poser le cadre ne suffit pas s’il n’est perçu que comme une contrainte logistique. Il devient réellement accueilli lorsqu’il est relié au bénéfice de la personne en face, et non uniquement à l’organisation de l’échange.

« Je vous propose qu’on fonctionne ainsi, parce que ça va nous permettre d’aller plus vite sur ce qui compte vraiment pour vous » change complètement la posture. L’autre comprend que la règle n’est pas là pour reprendre la main, mais pour rendre l’échange plus utile, pour lui en premier lieu.

L’application en entretien : expliciter que le cadre proposé va permettre à l’autre de mieux se faire comprendre, ou de gagner du temps sur ce qui compte réellement pour lui, transforme une contrainte en avantage partagé.
L’application à la vente : un client qui comprend en quoi le déroulé proposé sert son propre intérêt entre plus facilement dans l’échange, et challenge moins la démarche du commercial

Traduire l’esprit du UNO en performance durable avec COM-HOM

Nous vous accompagnons pour poser des cadres clairs et désamorcer les malentendus avant qu’ils n’arrivent. Notre expertise transforme cette philosophie, inspirée d’un jeu aussi simple que révélateur, en résultats concrets, en ancrant la bienveillance et le respect au cœur de votre stratégie.

Pour aller plus loin :

Hugues Hauchemaille TIPI UP Equipe Com-Hom :

Formation & Conseil – développement commercial – assurance & immobilier – Conformité (RGPD LCBFT)

Accompagner les équipes commerciales à vendre avec plaisir, sincérité et puissance. Former avec joie en partageant une expérience et en incitant à faire éclore le joyau que chaque Être a en lui.

Copyright
Les textes sont la propriété de Com-Hom
Crédit photographique : Pixabay (infozecchiantonella, fotografierende) Uno, Com-Hom