Formation RC-01-Vendeur en focale client

Vendre et valoriser les produits, projets et services

S’adresser aux leviers de décision conscients et inconscients
pour augmenter son taux de concrétisation

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Parce que 71 % des critères d’achat sont subjectifs
Personnes concernées :
  • Commercial ; Technico-Commercial ; Chargé d’affaires
Objectifs pédagogiques :
  • Développer son portefeuille clients, accéder aux bons niveaux de décision
  • Faire la différence par une posture en « focale client », orientée sur les enjeux
  • Développer son potentiel commercial, challenger ses habitudes
Compétences visées :
  • Prospecter, obtenir ses rendez-vous avec les décideurs
  • Diagnostiquer les enjeux et motivations d’achat
  • Convaincre par une argumentation factuelle
  • Persuader par son attitude
  • Développer une négociation raisonnée, créatrice de valeur
  • Détecter l’instant du « closing » et capitaliser la relation client
  • Agir en conscience tout au long du processus de vente
Prérequis :
  • Aucun prérequis
Durée :
  • 21 heures (3 journées)
Programme :
Construire l’argumentaire & prospecter
  • Construire l’argumentaire & prospecter
  • « Talents et talons » pour la vente
  • Prospecter, cibler son client, passer les barrières
  • Préparer sa stratégie d’entretien
  • Identifier ses attitudes de vente : profil J’AIME®
Etablir la confiance, mener le diagnostic
  • Contacter, se présenter, créer le lien
  • Pratiquer des entretiens de vente : persuader par son attitude
  • Mener le diagnostic des besoins & enjeux, des motivations d’achat
  • Perfectionner la qualité de son écoute
  • Valoriser son offre sur les points clés
Négocier, défendre ses marges
  • Qualifier le potentiel client pour optimiser son temps
  • Pratiquer des entretiens de négociation
  • Présenter et défendre le prix tout en préservant la relation
  • Identifier les pièges habituels et savoir en jouer
  • Conclure et débriefer son acte de vente
Evaluation des acquis :
  • En fin de formation sous forme de questionnaire
Dérouler le processus de vente avec apport d'outils et de méthodologies
Réflexion collective pour la construction des outils :
pitch, référentiel de questionnement, argumentaire, traitement des objections, négociation & closing
Se voir en action, pratiquer des entretiens de vente : sessions vidéo
Partager des expériences et des bonnes pratiques
Faire le lien entre personnalité, attitudes de vente, motivations d’achat : profil J’AIME®
Prochaines actions collectives à Grenoble :
Session 1 : les 09 & 10 mai + 08 juin 2022

Tarif action collective : 1 080 € HT par personne

Formation intra-entreprise :
Contenu et durée adaptés à vos besoins
Tarif sur la base du programme proposé : 4 140 € HT pour un groupe de 4 à 8 personnes
Lieu à votre convenance. Frais de déplacement en fonction du lieu d’intervention

Formation individuelle
Contenu et durée adaptés à vos besoins

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