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Articles avec le tag ‘Vente’

Vendre du sable dans le désert : mission impossible ?

Discussion dans le cadre d’une formation : débriefing d’une situation de vente.sable

Laurent : « Le vendeur devrait être plus virulent. Un bon vendeur doit être capable de vendre du sable dans le désert ! »

Curieux, je mets Laurent au défi.

Marc : « Je vous rappelle les règles : dans le cadre d’un débriefing, vous pouvez pointer des voies de progrès, si et seulement si vous proposez à la personne des conseils pour atteindre cette voie de progrès. Alors, comment Laurent vendez-vous du sable dans le désert ? »…

Silence …

Marc : « Ok Laurent, je reviens vers vous en fin de tour de table »

En fin de tour de table…

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La relation : le pré-requis nécessaire à la négociation

Au sein des organisations nous avons besoin sans cesse de négocier. Suite à une sollicitation, nous pouvons être amenés à négocier le délai avec le demandeur. Dans le cadre d’un projet, nous allons parfois négocier des moyens ou un périmètre fonctionnel. Au quotidien, l’accès simultané à des ressources uniques exige une négociation. Une problématique récurrente d’actions urgentes non anticipées nécessite d’en parler pour trouver ensemble un mode de fonctionnement qui convient à chacun.….

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Qu’est-ce qui fait qu’une négociation va créer de la valeur pour les personnes et l’organisation, ou au contraire va échouer et aggraver les tensions entre les personnes ?

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« Samurai Selling » : The ancient art of service in sales

Samurai

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Un parallèle audacieux entre l’art de servir du Samouraï et celui du vendeur. Une certitude : la volonté de servir et d’apporter de la valeur à ses clients est une source de performance intarissable :

·         Pour le client qui, conscient de la valeur apportée, en redemande

·         Pour le vendeur motivé par le sens de son travail

Beaucoup de l’art du Samouraï réside dans sa posture. Voici 5 points, issus principalement des premiers chapitres, qui ont retenus notre attention.

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Prochaine formation Vendre et valoriser les produits, projets et services :
04 & 05 novembre + 24 novembre 2015 : Grenoble Europole (38)
Donner envie, convaincre et augmenter son taux de concrétisation
et challenger  « Habitudes et EGO », deux freins principaux à l’excellence commerciale.

Rencontre avec Laurent Combalbert : « Laurent, dessine moi une négociation… »

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Qui de mieux qu’un ancien négociateur du RAID, Laurent Combalbert, pouvait illustrer le sujet de ce magazine : la négociation. Com-Hom est donc allé en juillet à sa rencontre.

« Si il n’y a pas conflit entre deux positions, il n’y a pas négociation » nous dit Laurent.  « Mais le conflit  ne veut pas dire le combat. C’est une opposition… ». Quand on négocie, on gère avant tout du facteur humain…

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Commerciaux : que dites-vous après avoir dit bonjour ?

PitchLe pitch, issu du cinéma, résume en format court le thème du film. Son but : donner envie d’aller voir le film. En vente, il a le même objectif : donner au prospect l’envie d’aller plus loin dans la relation.

A l’heure de la « relation dématérialisée », le prospect attend autre chose qu’une belle récitation. Il attend de l’authenticité, de ressentir l’ADN de la personne et de l’entreprise avec laquelle il va coopérer. Alors faites résonner la passion, exprimez vos valeurs.

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Négocier avec les Indiens : adaptez votre style de négociateur

En complément à l’article « Vis ma vie : La France vue par un DG Indien », je souhaite aborder ici la thématique de la négociation, ce qui nouIndes permettra de mieux comprendre la culture Indienne, passionnante et fascinante.

Tout d’abord il faut savoir que tout se négocie en Inde et dans tous les sens. Ne lâchez que par petits morceaux  et toujours avec une contrepartie. Il faut être souple et ferme à la fois. Dans la plupart des cas, les négociations avec le sourire passent très bien.

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