Archives

Archive pour la catégorie ‘Vente-Achat’

JO d’hiver : comment transformer vos points faibles en points forts ?

Belle campagne de France 2 pour les JO d’hiver dont la retransmission commence à 1H du matin. Où comment transformer les points faibles en points forts ?

France 2 a assumé le décalage (horaire) et a utilisé le décalage (l’humour) pour en faire un atout de communication.

Dans bien d’autres cas, les objections qu’adressent vos clients à vos commerciaux sont de belles occasions pour développer un argumentaire efficace. Car bien souvent, vos points faibles peuvent devenir des qualités.

« Objection handling » ou traitement de l’objection dites-vous ?

Ces objections sont souvent vécues comme « pénibles » par les commerciaux. Elles « usent »…
C’est un point où le travail du commercial cesse d’être individuel. C’est en collectif et en croisant ces retours clients (qui sont en train de vous dire tout l’intérêt qu’ils auraient à travailler avec vous si l’inquiétude qu’ils expriment pouvait être sécurisée) que la transformation en atouts peut avoir lieu :

  • Une bonne dose de préparation : un argumentaire étayé en focale client construit avec les différents métiers de l’entreprise
  • Une posture commerciale respectueuse et positive : un  accueil profond de la légitimité du client, une capacité à vendre au conscient (convaincre, preuve) et au subconscient (persuasion, attitude)

Pour aller plus loin sur ses sujets, nous pouvons travailler ensemble pour :

  • Développer l’argumentaire commercial et faire la différence avec la concurrence qui est dans le « dire »
  • Challenger les habitudes commerciales pour agir en conscience tout au long du processus de vente

Vous pouvez également voir le contenu de la formation « Vendre et valoriser les produits, projets et services » qui débute le 24 avril

Vendeur : l’habitude est une erreur qui vous éloigne de la bonne attitude

L’habitude : certainement un des principaux ennemis du commercial. L’habitude nous coupe de la nécessaire adaptation au contexte client et d’une bonne partie de nos capacités d’écoute.

Ennemi plus féroce que la concurrence, plus dur à dépasser que la limite budgétaire du client, l’habitude est confortable mais peu rentable.

attitude-habitude

Un seul remède : débriefer ses relations clients, apprendre de ses succès et de ses erreurs, pour retrouver la liberté d’adaptation, la bonne attitude et la durabilité dans un métier tellement exigeant.

Lire la suite >>

Le rôle du commercial : faciliter la décision

TrustLe client hésite, il doit réfléchir…

C’est là que les qualités professionnelles du commercial vont s’exprimer : quel niveau de confiance a-t-il créé, comment va-t-il accompagner la décision ?

  • Par son écoute
  • Par sa capacité de conviction
  • Par sa capacité de persuasion

Lire la suite >>

Parler positif,….. suite

Vous trouverez sur ce site plusieurs articles sur le parler positif. Dire l’attendu par le positif est bien plus efficace pour la mise en action et l’engagement. L’autre solution consiste à multiplier les interdits, qui in fine, limiteront les prises d’initiatives et la motivation à faire.

Nous avons donc le plaisir de partager aujourd’hui la charte du visiteur du musée de Grenoble qui est un exemple de « parler positif « .  Cela donne envie d’y aller non ? Pour en être convaincu, vous pouvez la réécrire en négatif. Vous verrez, l’effet castrateur est immédiat.

Charte_Musee

Pour la rééducation en parler positif, nous vous proposons de commencer par l’écrit et donc par retravailler  vos échanges par email.  C’est efficace dans tous vos actes professionnels : management, relation client, … et également personnels.

 

Vendre du sable dans le désert : mission impossible ?

Discussion dans le cadre d’une formation : débriefing d’une situation de vente.sable

Laurent : « Le vendeur devrait être plus virulent. Un bon vendeur doit être capable de vendre du sable dans le désert ! »

Curieux, je mets Laurent au défi.

Marc : « Je vous rappelle les règles : dans le cadre d’un débriefing, vous pouvez pointer des voies de progrès, si et seulement si vous proposez à la personne des conseils pour atteindre cette voie de progrès. Alors, comment Laurent vendez-vous du sable dans le désert ? »…

Silence …

Marc : « Ok Laurent, je reviens vers vous en fin de tour de table »

En fin de tour de table…

Lire la suite >>

La relation : le pré-requis nécessaire à la négociation

Au sein des organisations nous avons besoin sans cesse de négocier. Suite à une sollicitation, nous pouvons être amenés à négocier le délai avec le demandeur. Dans le cadre d’un projet, nous allons parfois négocier des moyens ou un périmètre fonctionnel. Au quotidien, l’accès simultané à des ressources uniques exige une négociation. Une problématique récurrente d’actions urgentes non anticipées nécessite d’en parler pour trouver ensemble un mode de fonctionnement qui convient à chacun.….

FibreOptique

Qu’est-ce qui fait qu’une négociation va créer de la valeur pour les personnes et l’organisation, ou au contraire va échouer et aggraver les tensions entre les personnes ?

  Lire la suite >>