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Archive pour la catégorie ‘Vente-Achat’

ABCDaire enthousiaste & décalé du management : Ecosystème

EcosystemInteragir dans ses  écosystèmes « économiques » et « d’affaires »

Nombreux sont aujourd’hui les dirigeants ayant bien compris l’intérêt de développer des relations plus collaboratives avec leurs partenaires économiques. Ces derniers sont aussi bien les clients, que les fournisseurs, ou même les concurrents, voire des organisations qui ne sont pas encore identifiées comme appartenant à l’une de ces catégories.

Ce faisant, ils mettent en pratique certains des principes les plus importants qui font le succès des écosystèmes naturels les plus résilients (c’est sans doute sous cette forme que la « performance » des écosystèmes naturels s’exprime le mieux).

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90% des dossiers « compliqués » qui arrivent sur mon bureau résident d’un écart de communication

Desaccord_6-9L’organisation de la formation « Communiquer et favoriser la coopération avec mes interlocuteurs »  puise son origine dans le fait que 90% des dossiers « compliqués » qui arrivent sur mon bureau en tant que directeur d’agence, sont des dossiers qui ont dérivés suite à une incompréhension ou un écart de communication qu’il y a eu entre mes équipes et leurs interlocuteurs.

Si nous avions communiqué de façon plus attentive et en conscience, cette problématique n’aurait pas pris l’ampleur qu’elle a pris qui fasse qu’elle arrive jusqu’à mon bureau.

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Se connaître pour agir en conscience : exemple de la négociation

Lorsque j’ai créé le profil de personnalité J’AIME®, je voulais partager (à un coût très réduit) un outil permettant d’illustrer le fait que les différents comportements et modes de pensées sont intimement liés à la personnalité.

Le premier objectif était de permettre à la personne de mettre de la conscience sur son mode de fonctionnement.Mains

Le deuxième a été de permettre de sortir du jugement de l’autre qui est différent, d’ouvrir l’intérêt et le questionnement.

Plus j’avance dans mon métier de formateur/accompagnateur, plus je mesure que la « conscience de soi dans l’action », pour les situations à enjeux est importante pour la performance.  

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Rejoignez la formation « Vendre et valoriser les produits, projets et services » qui débute le 06 novembre.

Quel est l’ennemi le plus féroce de la vente ?

Lors de la préparation d’une formation commerciale, je reçois une injonction : « vous allez devoir être à la hauteur, vous aurez en face de vous des Key account manager expérimentés ».

attitude-habitudeLors de la formation, je m’aperçois que les personnes ont des compétences qui se sont ancrées dans une forme d’automatisme. Ces automatismes ont aussi créé des zones d’ombre, de fortes résistances à expérimenter de nouvelles pratiques, une difficulté à s’adapter.

Cette expérience m’a vraiment convaincu que l’ennemi le plus féroce de la vente est l’habitude.

L’habitude nous coupe de la nécessaire adaptation au contexte client et d’une bonne partie de nos capacités d’écoute.

Problématique :

Or en 2018, le client est blasé. Il accède sur internet à la plupart des informations concernant vos offres. Le client ne veut donc plus de commerciaux fonctionnant à l’habitude, répétant le même discours qui a fonctionné sur le client précédent, qui a déjà la solution à la situation avant même d’avoir écouté et s’être approprié le contexte et les enjeux de sa demande. Il attend de la personnalisation.

Points clés :

« Il faut donc garder « un esprit de débutant ». Avoir « LA solution » marque souvent la fin d’une question.

Si vous pensez avoir trouvé « LA solution » pour vendre : oubliez-la si vous pouvez, tuez-la si vous ne pouvez pas l’oublier. Le meilleur moyen pour devenir un maître est de rester un étudiant. N’éteignez pas votre esprit. Restez en éveil. Ne laissez jamais votre routine devenir LA routine. Votre plus grand compétiteur n’est pas votre concurrent mais vous ! Les vendeurs sont comme des éponges, écoutant activement, apprenant, en recherche permanente de nouvelles compétences ou idées à intégrer. »*                                                                                      * Samourai Selling

Notre offre :

Vous voulez challenger vos habitudes et agir en conscience dans le processus de vente, alors rejoignez la formation « Vendre et valoriser les produits, projets et services » ou créons ensemble un programme adapté à votre contexte.

Vous y trouverez également des outils pour :

Trust

Culture

EGO


Entrer rapidement dans
une relation de confiance


Comprendre la culture pour
faire 1 avec le client


Eviter les réactions d’EGO
en négociation et en situation tendue

 

Sortir du « blabla » commercial, développer une argumentation factuelle et visuelle

Un book BOOKcommercial,parce que votre entreprise est une star !
… Ou comment sortir d’un discours commercial convenu

« Nous sommes réactifs »

« Nous délivrons de la qualité »

« Nous vous proposons une prestation dédiée »

Il est rare d’entendre un commercial expliquer que l’entreprise « rencontre de nombreux retards dans la livraison », « délivre des malfaçons » ou « se moque des spécificités clients ».

A l’heure où une grande majorité des informations sont disponibles sur Internet et donc accessibles aux clients, l’acheteur attend du commercial une vraie valeur ajoutée dans son écoute des besoins ET dans sa capacité à démontrer qu’il répond à ses besoins.

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Quand l’expertise en oublie le sens client

Argentine-Croatie

Coupe du monde : plateau de discussion entre consultants à la mi-temps de Croatie-Argentine

Question de l’animateur à un consultant-expert  : qui feriez-vous rentrer à la mi-temps côté Argentin ?

Silence

Ajout de l’animateur : pour vous aider, je vous affiche la composition du banc de touche Argentin

Réponse du consultant/expert : je la connais par cœur la compo Argentine !!!

Réponse de l’animateur : ce n’est pas pour vous que je l’affiche, c’est pour le téléspectateur.

Est-ce que le consultant expert aurait oublié le sens de sa présence et qui sont ses clients : les téléspectateurs devant leur télévision ?

Réflexion du jour :  dans nos entreprises, nos actions ou échanges peuvent être parfois guidées par nos propres besoins ou nos égos plutôt que par le service au client. Comment le détectez-vous pour stopper et revenir sur ce qui fait véritablement sens  ?

Pour le coup, coaching Argentin perdant puisque l’argentine a perdu 0 – 3