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Archive pour la catégorie ‘Vente-Achat’

Sortir du « blabla » commercial, développer une argumentation factuelle et visuelle

Un book BOOKcommercial,parce que votre entreprise est une star !
… Ou comment sortir d’un discours commercial convenu

« Nous sommes réactifs »

« Nous délivrons de la qualité »

« Nous vous proposons une prestation dédiée »

Il est rare d’entendre un commercial expliquer que l’entreprise « rencontre de nombreux retards dans la livraison », « délivre des malfaçons » ou « se moque des spécificités clients ».

A l’heure où une grande majorité des informations sont disponibles sur Internet et donc accessibles aux clients, l’acheteur attend du commercial une vraie valeur ajoutée dans son écoute des besoins ET dans sa capacité à démontrer qu’il répond à ses besoins.

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Quand l’expertise en oublie le sens client

Argentine-Croatie

Coupe du monde : plateau de discussion entre consultants à la mi-temps de Croatie-Argentine

Question de l’animateur à un consultant-expert  : qui feriez-vous rentrer à la mi-temps côté Argentin ?

Silence

Ajout de l’animateur : pour vous aider, je vous affiche la composition du banc de touche Argentin

Réponse du consultant/expert : je la connais par cœur la compo Argentine !!!

Réponse de l’animateur : ce n’est pas pour vous que je l’affiche, c’est pour le téléspectateur.

Est-ce que le consultant expert aurait oublié le sens de sa présence et qui sont ses clients : les téléspectateurs devant leur télévision ?

Réflexion du jour :  dans nos entreprises, nos actions ou échanges peuvent être parfois guidées par nos propres besoins ou nos égos plutôt que par le service au client. Comment le détectez-vous pour stopper et revenir sur ce qui fait véritablement sens  ?

Pour le coup, coaching Argentin perdant puisque l’argentine a perdu 0 – 3

JO d’hiver : comment transformer vos points faibles en points forts ?

Belle campagne de France 2 pour les JO d’hiver dont la retransmission commence à 1H du matin. Où comment transformer les points faibles en points forts ?

France 2 a assumé le décalage (horaire) et a utilisé le décalage (l’humour) pour en faire un atout de communication.

Dans bien d’autres cas, les objections qu’adressent vos clients à vos commerciaux sont de belles occasions pour développer un argumentaire efficace. Car bien souvent, vos points faibles peuvent devenir des qualités.

« Objection handling » ou traitement de l’objection dites-vous ?

Ces objections sont souvent vécues comme « pénibles » par les commerciaux. Elles « usent »…
C’est un point où le travail du commercial cesse d’être individuel. C’est en collectif et en croisant ces retours clients (qui sont en train de vous dire tout l’intérêt qu’ils auraient à travailler avec vous si l’inquiétude qu’ils expriment pouvait être sécurisée) que la transformation en atouts peut avoir lieu :

  • Une bonne dose de préparation : un argumentaire étayé en focale client construit avec les différents métiers de l’entreprise
  • Une posture commerciale respectueuse et positive : un  accueil profond de la légitimité du client, une capacité à vendre au conscient (convaincre, preuve) et au subconscient (persuasion, attitude)

Pour aller plus loin sur ses sujets, nous pouvons travailler ensemble pour :

  • Développer l’argumentaire commercial et faire la différence avec la concurrence qui est dans le « dire »
  • Challenger les habitudes commerciales pour agir en conscience tout au long du processus de vente

Vous pouvez également voir le contenu de la formation « Vendre et valoriser les produits, projets et services » qui débute le 24 avril

Vendeur : l’habitude est une erreur qui vous éloigne de la bonne attitude

L’habitude : certainement un des principaux ennemis du commercial. L’habitude nous coupe de la nécessaire adaptation au contexte client et d’une bonne partie de nos capacités d’écoute.

Ennemi plus féroce que la concurrence, plus dur à dépasser que la limite budgétaire du client, l’habitude est confortable mais peu rentable.

attitude-habitude

Un seul remède : débriefer ses relations clients, apprendre de ses succès et de ses erreurs, pour retrouver la liberté d’adaptation, la bonne attitude et la durabilité dans un métier tellement exigeant.

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Le rôle du commercial : faciliter la décision

TrustLe client hésite, il doit réfléchir…

C’est là que les qualités professionnelles du commercial vont s’exprimer : quel niveau de confiance a-t-il créé, comment va-t-il accompagner la décision ?

  • Par son écoute
  • Par sa capacité de conviction
  • Par sa capacité de persuasion

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Parler positif,….. suite

Vous trouverez sur ce site plusieurs articles sur le parler positif. Dire l’attendu par le positif est bien plus efficace pour la mise en action et l’engagement. L’autre solution consiste à multiplier les interdits, qui in fine, limiteront les prises d’initiatives et la motivation à faire.

Nous avons donc le plaisir de partager aujourd’hui la charte du visiteur du musée de Grenoble qui est un exemple de « parler positif « .  Cela donne envie d’y aller non ? Pour en être convaincu, vous pouvez la réécrire en négatif. Vous verrez, l’effet castrateur est immédiat.

Charte_Musee

Pour la rééducation en parler positif, nous vous proposons de commencer par l’écrit et donc par retravailler  vos échanges par email.  C’est efficace dans tous vos actes professionnels : management, relation client, … et également personnels.