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Archive pour la catégorie ‘Vente-Achat’

Dans un billet que nous avions intitulé en 2009 question de point de vue, nous avions fait référence à cette histoire créée par le publiciste David Ogilvy. Cette histoire est désormais « visible»  à travers cette vidéo très réussie.

« Je suis aveugle, aidez-moi SVP.» 
« Qu’avez-vous fait avec ma pancarte ?» 
« J’ai écrit la même chose, avec des mots différents.» 
« Merci beaucoup.» 
« C’est une belle journée et je ne peux pas la voir.» 

Changez vos mots, changez votre monde.

Au delà des mots, le changement de positionnement crée l’implication : la première pancarte essaie d’amener les passants dans l’univers de la personne aveugle ; la deuxième pancarte part de ce que les passants voient, vivent, pour les impliquer dans l’écart qui les sépare de la personne aveugle. Bref, cette deuxième pancarte s’adresse aux passants, elle parle.

Rendez-vous à la formation « Vendre et valoriser vos produits, projets et services»  qui commence le 30 mai (2 places disponibles) pour passer en « focale client» .

Dans un numéro précédent de ce magazine, Hugues Poissonnier a évoqué l’importance de la collaboration entre entreprises, notamment dans le cadre des relations clients-fournisseurs. Nombreuses sont aujourd’hui les entreprises qui ont intégré cette idée.

Reconnaître que de nouveaux gisements d’avantages concurrentiels se trouvent au sein des relations avec leurs fournisseurs les a amenées à se doter de nouvelles compétences pour favoriser la collaboration et en tirer profit. Au-delà des compétences cependant, un élément clé est trop souvent oublié : le rôle des outils de pilotage des performances des acheteurs ou, plus généralement, des personnes que l’on souhaite voir adopter des comportements plus collaboratifs. C’est cette idée qu’il nous présente ici.

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Un cheikh,  père de 3 fils,  décède en laissant 17 chameaux en héritage.

Par testament, il lègue :

• la moitié de ses bêtes à l’ainé
• le tiers au cadet
• et le neuvième au benjamin.

Le partage semblant impossible, les héritiers se battent comme des chiffonniers.

Que feriez-vous ?

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Je ne peux m’empêcher de relater cette expérience qui a eu lieu lors d’un déjeuner avec Emmanuel Etasse,  Coach agile chez ut7 à Grenoble. Pour simplifier, nous dirons que j’ai choisi le menu A et Emmanuel le menu B. Arrivé à l’heure des desserts, j’opte pour une dame blanche, histoire de respecter mes objectifs de perte de poids . Emmanuel m’emboite le pas. Refus du serveur : la dame blanche n’est pas incluse dans le menu B.

Qu’à cela ne tienne, nous demandons au serveur de changer le menu B en menu A : ce n’est pas possible car il ne peut annuler le menu. Pour cette option, il a besoin de l’intervention de sa hiérarchie, non disponible à cet instant.

Devant le refus répété du serveur, je lui demande comment nous pouvons faire pour obtenir ce graal, cette fameuse dame blanche ? Bloqué sur le processus, le serveur revient sur l’impossibilité d’annuler le menu.

Têtu, je pose un billet de 20€ sur la table en lui demandant de nous servir ce que nous souhaitons. Rebelote et 10 de der : la caisse ne le permet pas !

Emmanuel, en désespoir du manque d’agilité de notre serveur (appuyer sur la touche dame blanche de la caisse enregistreuse), commanda les 3 boules de glace prévues au menu B. Cinq minutes plus tard, notre héros revint en ayant oublié les parfums commandés, dix minutes plus tard avec l’information qu’il n’y avait plus de cassis.

Si cette histoire, sans conséquence, prête à sourire : êtes-vous sûr que votre processus ou que votre attitude ne bloque pas votre service client ? Quels sont les points que vous pouvez assouplir sur vos processus ? Comment pouvez-vous développer votre accueil client et votre posture de partenariat ?

Nous vous souhaitons une trêve estivale profitable.

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Nous avons tous des personnalités différentes qui se traduisent naturellement par les mots et expressions que nous utilisons dans notre communication. Adapter votre langage à votre interlocuteur (en tête à tête) ou varier son mode d’expression face à un auditoire vous permettra de toucher juste et large.

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Que signifie « Etre bon vendeur » ? Sans vouloir lancer un débat sur l’inné et l’acquis, la vente est, comme beaucoup de jobs, question d’apprentissage. L’outil J’AIME est un outil essentiel pour identifier les phases du processus de vente où votre personnalité vous permettra d’agir sans retenue parce que la démarche vous sera naturelle,  et, à l’opposé, les phases où il vous sera essentiel de « rentrer en mode contrôlé » pour vous adapter à la situation et à vos interlocuteurs…

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