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Archive pour la catégorie ‘Vente-Achat’

Se connaître pour agir en conscience : exemple de la négociation

Lorsque j’ai créé le profil de personnalité J’AIME®, je voulais partager (à un coût très réduit) un outil permettant d’illustrer le fait que les différents comportements et modes de pensées sont intimement liés à la personnalité.

Le premier objectif était de permettre à la personne de mettre de la conscience sur son mode de fonctionnement.Mains

Le deuxième a été de permettre de sortir du jugement de l’autre qui est différent, d’ouvrir l’intérêt et le questionnement.

Plus j’avance dans mon métier de formateur/accompagnateur, plus je mesure que la « conscience de soi dans l’action », pour les situations à enjeux est importante pour la performance.  

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Rejoignez la formation « Vendre et valoriser les produits, projets et services » qui débute le 06 novembre.

Quel est l’ennemi le plus féroce de la vente ?

Lors de la préparation d’une formation commerciale, je reçois une injonction : « vous allez devoir être à la hauteur, vous aurez en face de vous des Key account manager expérimentés ».

attitude-habitudeLors de la formation, je m’aperçois que les personnes ont des compétences qui se sont ancrées dans une forme d’automatisme. Ces automatismes ont aussi créé des zones d’ombre, de fortes résistances à expérimenter de nouvelles pratiques, une difficulté à s’adapter.

Cette expérience m’a vraiment convaincu que l’ennemi le plus féroce de la vente est l’habitude.

L’habitude nous coupe de la nécessaire adaptation au contexte client et d’une bonne partie de nos capacités d’écoute.

Problématique :

Or en 2018, le client est blasé. Il accède sur internet à la plupart des informations concernant vos offres. Le client ne veut donc plus de commerciaux fonctionnant à l’habitude, répétant le même discours qui a fonctionné sur le client précédent, qui a déjà la solution à la situation avant même d’avoir écouté et s’être approprié le contexte et les enjeux de sa demande. Il attend de la personnalisation.

Points clés :

« Il faut donc garder « un esprit de débutant ». Avoir « LA solution » marque souvent la fin d’une question.

Si vous pensez avoir trouvé « LA solution » pour vendre : oubliez-la si vous pouvez, tuez-la si vous ne pouvez pas l’oublier. Le meilleur moyen pour devenir un maître est de rester un étudiant. N’éteignez pas votre esprit. Restez en éveil. Ne laissez jamais votre routine devenir LA routine. Votre plus grand compétiteur n’est pas votre concurrent mais vous ! Les vendeurs sont comme des éponges, écoutant activement, apprenant, en recherche permanente de nouvelles compétences ou idées à intégrer. »*                                                                                      * Samourai Selling

Notre offre :

Vous voulez challenger vos habitudes et agir en conscience dans le processus de vente, alors rejoignez la formation « Vendre et valoriser les produits, projets et services » ou créons ensemble un programme adapté à votre contexte.

Vous y trouverez également des outils pour :

Trust

Culture

EGO


Entrer rapidement dans
une relation de confiance


Comprendre la culture pour
faire 1 avec le client


Eviter les réactions d’EGO
en négociation et en situation tendue

 

Sortir du « blabla » commercial, développer une argumentation factuelle et visuelle

Un book BOOKcommercial,parce que votre entreprise est une star !
… Ou comment sortir d’un discours commercial convenu

« Nous sommes réactifs »

« Nous délivrons de la qualité »

« Nous vous proposons une prestation dédiée »

Il est rare d’entendre un commercial expliquer que l’entreprise « rencontre de nombreux retards dans la livraison », « délivre des malfaçons » ou « se moque des spécificités clients ».

A l’heure où une grande majorité des informations sont disponibles sur Internet et donc accessibles aux clients, l’acheteur attend du commercial une vraie valeur ajoutée dans son écoute des besoins ET dans sa capacité à démontrer qu’il répond à ses besoins.

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Quand l’expertise en oublie le sens client

Argentine-Croatie

Coupe du monde : plateau de discussion entre consultants à la mi-temps de Croatie-Argentine

Question de l’animateur à un consultant-expert  : qui feriez-vous rentrer à la mi-temps côté Argentin ?

Silence

Ajout de l’animateur : pour vous aider, je vous affiche la composition du banc de touche Argentin

Réponse du consultant/expert : je la connais par cœur la compo Argentine !!!

Réponse de l’animateur : ce n’est pas pour vous que je l’affiche, c’est pour le téléspectateur.

Est-ce que le consultant expert aurait oublié le sens de sa présence et qui sont ses clients : les téléspectateurs devant leur télévision ?

Réflexion du jour :  dans nos entreprises, nos actions ou échanges peuvent être parfois guidées par nos propres besoins ou nos égos plutôt que par le service au client. Comment le détectez-vous pour stopper et revenir sur ce qui fait véritablement sens  ?

Pour le coup, coaching Argentin perdant puisque l’argentine a perdu 0 – 3

JO d’hiver : comment transformer vos points faibles en points forts ?

Belle campagne de France 2 pour les JO d’hiver dont la retransmission commence à 1H du matin. Où comment transformer les points faibles en points forts ?

France 2 a assumé le décalage (horaire) et a utilisé le décalage (l’humour) pour en faire un atout de communication.

Dans bien d’autres cas, les objections qu’adressent vos clients à vos commerciaux sont de belles occasions pour développer un argumentaire efficace. Car bien souvent, vos points faibles peuvent devenir des qualités.

« Objection handling » ou traitement de l’objection dites-vous ?

Ces objections sont souvent vécues comme « pénibles » par les commerciaux. Elles « usent »…
C’est un point où le travail du commercial cesse d’être individuel. C’est en collectif et en croisant ces retours clients (qui sont en train de vous dire tout l’intérêt qu’ils auraient à travailler avec vous si l’inquiétude qu’ils expriment pouvait être sécurisée) que la transformation en atouts peut avoir lieu :

  • Une bonne dose de préparation : un argumentaire étayé en focale client construit avec les différents métiers de l’entreprise
  • Une posture commerciale respectueuse et positive : un  accueil profond de la légitimité du client, une capacité à vendre au conscient (convaincre, preuve) et au subconscient (persuasion, attitude)

Pour aller plus loin sur ses sujets, nous pouvons travailler ensemble pour :

  • Développer l’argumentaire commercial et faire la différence avec la concurrence qui est dans le « dire »
  • Challenger les habitudes commerciales pour agir en conscience tout au long du processus de vente

Vous pouvez également voir le contenu de la formation « Vendre et valoriser les produits, projets et services » qui débute le 24 avril

Vendeur : l’habitude est une erreur qui vous éloigne de la bonne attitude

L’habitude : certainement un des principaux ennemis du commercial. L’habitude nous coupe de la nécessaire adaptation au contexte client et d’une bonne partie de nos capacités d’écoute.

Ennemi plus féroce que la concurrence, plus dur à dépasser que la limite budgétaire du client, l’habitude est confortable mais peu rentable.

attitude-habitude

Un seul remède : débriefer ses relations clients, apprendre de ses succès et de ses erreurs, pour retrouver la liberté d’adaptation, la bonne attitude et la durabilité dans un métier tellement exigeant.

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