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Quel est l’ennemi le plus féroce de la vente ?

Lors de la préparation d’une formation commerciale, je reçois une injonction : « vous allez devoir être à la hauteur, vous aurez en face de vous des Key account manager expérimentés ».

attitude-habitudeLors de la formation, je m’aperçois que les personnes ont des compétences qui se sont ancrées dans une forme d’automatisme. Ces automatismes ont aussi créé des zones d’ombre, de fortes résistances à expérimenter de nouvelles pratiques, une difficulté à s’adapter.

Cette expérience m’a vraiment convaincu que l’ennemi le plus féroce de la vente est l’habitude.

L’habitude nous coupe de la nécessaire adaptation au contexte client et d’une bonne partie de nos capacités d’écoute.

Problématique :

Or en 2018, le client est blasé. Il accède sur internet à la plupart des informations concernant vos offres. Le client ne veut donc plus de commerciaux fonctionnant à l’habitude, répétant le même discours qui a fonctionné sur le client précédent, qui a déjà la solution à la situation avant même d’avoir écouté et s’être approprié le contexte et les enjeux de sa demande. Il attend de la personnalisation.

Points clés :

« Il faut donc garder « un esprit de débutant ». Avoir « LA solution » marque souvent la fin d’une question.

Si vous pensez avoir trouvé « LA solution » pour vendre : oubliez-la si vous pouvez, tuez-la si vous ne pouvez pas l’oublier. Le meilleur moyen pour devenir un maître est de rester un étudiant. N’éteignez pas votre esprit. Restez en éveil. Ne laissez jamais votre routine devenir LA routine. Votre plus grand compétiteur n’est pas votre concurrent mais vous ! Les vendeurs sont comme des éponges, écoutant activement, apprenant, en recherche permanente de nouvelles compétences ou idées à intégrer. »*                                                                                      * Samourai Selling

Notre offre :

Vous voulez challenger vos habitudes et agir en conscience dans le processus de vente, alors rejoignez la formation « Vendre et valoriser les produits, projets et services » ou créons ensemble un programme adapté à votre contexte.

Vous y trouverez également des outils pour :

Trust

Culture

EGO


Entrer rapidement dans
une relation de confiance


Comprendre la culture pour
faire 1 avec le client


Eviter les réactions d’EGO
en négociation et en situation tendue

 

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