Archives

Question de point de vue

« Sur le pont de Brooklyn, un matin, un aveugle mendie. Sur ses genoux, une pancarte.

« Aveugle de naissance. »

Devant lui, la foule passe indifférente. S’arrête un inconnu. Il prend la pancarte, la retourne, y griffonne quelques mots et s’en va. Aussitôt, miracle. Chacun tourne la tête et bientôt, attendris, s’arrêtent et jettent une pièce dans la sébile. Quelques mots avaient suffi. Ils disaient tout simplement :

« C’est le printemps et je ne le vois pas. »

 David Ogilvy »

Cette petite histoire, que nous conte le publiciste David Ogilvy, nous montre l’impact qu’un commercial peut développer dans son approche client. L’importance ici n’est pas tant les mots utilisés mais le positionnement, que créent ces mots, de l’aveugle vis à vis de « ses clients », les passants.

Dans le premier cas, aveugle de naissance, le mendiant essaie de projeter son client dans son monde, de lui faire faire une démarche déplaisante et coûteuse de compréhension du monde dans lequel il vit.

Dans le deuxième cas, le mendiant se projette dans le monde de son client afin de lui montrer l’impact de sa déficience dans sa propre situation.

Conclusion : le premier effort que doit développer un commercial n’est pas d’amener le client à son produit mais de comprendre l’environnement et les contraintes de travail de son client. Nous vous proposons de partager des outils dans cette optique à travers notre prochaine session de formation :

Vendre et Valoriser les produits, projets et services

Téléchargez le programme détaillé

Les commentaires sont fermés.